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研究与杂谈

对融资担保机构当前业务发展的几点认识

时间:2019/5/24 14:14:19  作者:  来源:普惠圈  查看:114  评论:0

第五届普惠金融(小微)林芝论坛演讲材料之一


演讲人:龚民

 

成都银行 首席客户经理

成都中小企业融资担保有限责任公司 原董事长

(根据录音整理,未经本人审阅)

 

本人在担保行业从业17年,这次受聘到银行任职,还不到半年时间,目前分管中小企业业务,算是重新归队。下面,我主要还是想从操作层面讲一下我到银行以后,换一个角度对担保业务的一些思考,以及对担保机构未来转型发展的一些认识。

 

一、金融供给侧结构性改革是未来的主旋律

昨天上午,张利胜老总讲到做担保要“不逆大势”。这个大势,我个人观点就是金融的供给侧结构性改革。这一点一定要高度重视。刚才瀚华金控的小川总也谈到,现在跟银行在合作过程当中感受到变化;包括昨天北京再担保秦恺董事长也提到金融机构现在正在发生的一些改变。

而引发这些变化的,实际上是因为金融机构已经看到这个大势,就是金融供给侧结构性改革。个人认为可能有这么几点。

第一,如何找准金融服务重点,以服务实体经济、服务人民生活为本,要接地气,要下深水,才有出路。银行,还有担保都要思考产品和服务如何有效落地。第二,以金融体系结构调整优化为重点,优化融资结构和金融机构体系、市场体系、产品体系。这里面就涉及直接融资和间接融资的比例变化,大中小型机构的市场定位,就是大家要想清楚自己的定位与发展战略,能提供什么样的服务。第三,构建多层次、广覆盖、有差异的银行体系,坚持以市场需求为导向,积极开发个性化、差异化、定制化金融产品。银行要朝这个方向转变,必须坚持以市场需求为导向,加大对小微的服务,要体现差异化,还要实现差异化的规模化,对银行和我们担保都提出了挑战。第四,遵循经济规律,管理金融风险。做金融业务,风险始终是相伴的。如何有效管控,一个重要前提就是尊重经济规律。对我们担保而言,高质量发展的基础是有效控制好行业集中度和单户集中度,在风险可控的前提下,扩大覆盖面。第五,发展金融科技,扩大金融开放。当前,金融科技已经提到非常高的位置。相对于传统金融,金融科技相关的一些应用,实际上对我们推动整个金融供给侧结构性调整的实现提供了技术支撑。如果没有金融科技的支撑,这个供给侧改革是停留在纸上的,是落不到地的。

 

二、 金融供给侧结构性改革倒逼银行转型已成趋势

首先就是业务定位问题,你是2C,还是2B,还是2G?之前看了一个资料:中国和美国市值排名前33位的上市公司,基本是一致的,33家当中有25家是2C,要么它是平台型,要么就像苹果公司一样,一个iPhone单品就是一个非常大的数量。而反观我们担保自己,做的品种很多,满足多主体个性化需求,相当于多规格,多批量,小数量,实际上要做大是很难的。平安银行的例子,其主营业务收入中,60%已经是零售业务收入,已经转型成一个零售银行,靠的是产品和服务,靠的是它的业务系统,靠的是广大的客群,特别是高净值客群。中国绝大分银行都是以2B为主,现在都在寻找从2大B转成2小B的路径,是靠科技?还是靠产品?再看2G,建行现在就在2G了,建行在云南把整个政府的数据整合,信息网全部由他来投资,以此为平台,建立相关的一些数据连接,从而触达项目。第二,就是数字和互联网化的开放银行,不依靠物理网点,把银行的业务能力、场景嵌入到合作伙伴当中,实现敢贷、愿贷、能贷、会贷,让金融服务无所不在。这一点上,很多银行已经走在了前面。前不久我到郑州出差,当地银行专门建了一个将近400人的团队,专门搞了个敏捷中心。这个敏捷中心专门研究场景,研究整个的业务植入。比如说他上线的消费场景叫做“中原吃货地图。这个东西上线了以后,立马就有近3万家餐饮企业进驻,再植入整个零售相关的产品和业务。第三增量扩面,两增两控,既要解决融资难,又要解决融资贵,如何实现呢?我们就必须要把传统的公司金融转变到产业金融里去。第四,就是以满足客户需求和体验为业务和产品的逻辑起点。刚才谈到传统公司金融理念下的业务开展都是以机构自身风控为出发点,而现在我们必须以满足客户的需求和体验为业务和产品的逻辑起点。以前我们做担保,有一个抵质押率,低于这个抵质押率或许就不能做。可是现在银行为了要完成监管机构的两增两控,增量扩面目标,已经尝试两条路,第一就是以企业自身信用为基础发放信用贷款;第二就是以产业链核心企业的信用为基础,通过产业链核心企业给产业链上的中小微企业的信用赋能来实现贷款的发放,这对担保机构已经有比较大的冲击。

 

 

三、银行转型发展的基本路径-精准营销

普惠金融是用来服务不能从传统金融机构获得金融服务的那部分客群,而现在狭义的普惠贷款定义是单户1000万元以下的贷款,这个标准已经降到了很低的程度,但对金融机构来讲却是很高的标准。被倒逼的业务转型该如何实现两增两控呢?就是精准营销。一个区域中信用等级较高的企业是有限的,怎样第一时间找到它?用什么样的产品去满足它?这就是所谓掐尖战略”。其基础就是精准营销。具体就要制定客群发展规划,建立引流渠道,以结构化存款产品增强客户粘性,并导入客户数据;要梳理存量,信息治理,接入外部信息,对行业进行分类,以行业研究为基础,以产业生态链为重点,确定特定行业精准营销的企业名单,以专属产品满足名单内客户需求,以行业研究数据对存量客户的授信进行优化。

讲清楚了银行的精准营销策略,再来看担保。担保确实就存在很多困难。它最大的问题就是担保机构从来没有自己的产品,其产品都是依托银行的,担保发挥作用在于给企业增信。在营销这个角度来看,没有产品的机构直接做营销是有问题的。

银行开始转变到产业金融,就是供应链这个模式后,他可以批量,而且能够标准化,必然对担保产生一定冲击。比如,刚才瀚华金控的小川总讲到要遴选100个核心企业来做供应链,这里面我相信核心企业在选择机构方面,一定会是选择银行,银行合作的更多是以核心企业的反向保理;而担保机构的空间做的更多是小企业应收的正向保理。

关于产业链金融或者说供应链金融,这里举一个案例。我到银行没多久,就跟互联网平台金融对接。互联网平台金融希望我们在其供应链上提供金融服务。第一,互联网金融在其平台上能够进行贸易穿透和供应链穿透,从理论上讲,是可以完全控制风险的。但是互联网平台金融实际仍然有风险发生,主要因为核心企业的主体信用评级出了问题。有家很“出名”的手机企业作为互联网平台金融的客户,做供应链融资。这家手机企业没有生产基地,只有设计和销售。从原材料采购到生产线生产,半成品到产成品,到最后销售,这个贸易穿透怎么设计?互联网平台金融关键是抓住其平台上的手机经销商。一旦手机生产企业出了问题,互联网平台金融可以通过平台经销商或生产企业对存货进行处置变现。供应链金融有这么几个问题。第一个问题,谁是授信主体?给谁授信。实际上我们现在授信的是整个产业链。第二个问题,谁是用信方?链上的小企业就是这个总体授信的用信方,小企业用信以后,核心企业有能力对整个产业链进行穿透,控制风险,当然预先设定存货或用信企业自有资金的安全边际大小是很重要的。总之,在供应链金融中,商品(存货)品类的选择(质量的稳定性,价格的波动)、安全边际大小的选择、对谁授信、谁来用信,包括所谓的正向保理,还是反向保理,都是我们做好供应链金融要重点考虑的问题。

那么,谈了这么多供应链金融的案例,对比一下传统的公司金融业务与产业链金融。可以看到:第一,传统的公司业务由银行主导,而现在实际上是核心企业主导,银行配合。第二,授信主体以前是单一的,也导致了很多风险。单一企业出了问题,到最后就只有处置单一企业的相关资产。而反观供应链金融下,包括刚才提到手机生产企业,互联网平台金融并没有任何损失,因为他在贸易链上进行穿透,而所有这些手机上边的,比如屏幕、芯片等都是通用的。如果主体出现风险,可以对整个供应链上的相关产品,乃至半成品进行处置。因而授信的基础就变成了围绕核心企业的多个上下游企业。第三,从风控模式看,以前是注重抵质押的第二还款来源,现在是注重第一还款来源。第四,贷款用途,以前是交易前的购货款,现在是交易后其核心企业的应付货款。我们以前做担保非常麻烦的一件事情是产品往往都是一年期的,是低频产品。供应链的高频产品实际上对我们增强客户粘性,包括进行风险控制是非常有帮助的。通过供应链机制,银行在客户方面就能够获客,能够精准的获取大B端的客户,批量获取小B端的客户,还能够获取优质的C端客户。同时,在收益方面,就提高了贷款的收益,数据收益,团队收益;在风险把控上,也实现了产业链穿透和贸易穿透。总结一下,这就是我们金融机构目前在做的比较大的两件事情,一个就是精准营销,另外一个就是产业链金融。

 

四、融资担保机构业务发展所面临的选择

前面简要跟各位报告了在银行工作的基本情况,最后还是来谈一下对担保的一些思考和认识。

首先担保面临被替代的风险。信用贷款、产业链金融、信用保证保险这些都有可能来取代我们。第二,担保必须坚守政府性融资担保机构的准公共定位,降低担保业务门槛。第三,担保不得为政府债券发行提供担保,不得为政府融资平台融资提供增信,不得向非融资担保机构进行股权投资。第四,要获得国家融担基金的注资和分险以及省级再担保的分险,确保支农支小担保业务占比达到80%以上,其中单户担保金额500万元及以下的占比不得低于50%。第五,国家融担基金通过签订总对总协议,分20%的险,纳入体系的再担保再分20%的险,500万以下收费不高于0.3%500万以上收费不高于0.5%第六,担保机构担保收费降至1%以下,500万以上收费不高于1.5%,这都是比较高的要求,或者说是外部约束条件。个人观点:1%的保费不是重要的问题,最重要的问题就是建立与银行的风险分担机制。如果收费1%,风险能够分散40%到60%,这个交易结构其实还是可行的。而且,如果不加入到融担基金这个体系,将来你在担保就不是主流。但是这个体系的建立,必须要以融担基金与银行签订总对总”协议,落实风险分担作为基础。这个总对总不光是在总行层面,而是“总对总”所有的确定的扶持中小微企业的东西要落实到下面的分支行具体业务上。然后,所有的融担体系跟银行的合作都三七开,那银行分散的是30%;在这个过程中再担保当地的再担保也能分散风险,融担基金也能分散风险。如果能分散50%,我还能收1%。所以实际上这个事情我个人认为还是可行的,但最关键的问题就是总对总协议的落实。

随后,再来谈几点融资担保机构转型的认识。首先担保必须深度融入到产业金融的发展趋势中,这是融资担保机构可持续发展的必然选择。第二,中小微企业融资担保应以风险定价为业务逻辑的起点,而银行业中小企业信用贷款背后的支撑是精准营销,为此,我们要改变只见树木不见森林的业务方式。第三,成为政府性融资担保机构是主流,否则是另类,必须从管理上做出改变。第四,市场需求快速变化,消费场景加速迭代,满足客户体验成为竞争的试金石,敏捷文化必须成为融资担保机构的主流文化。第五,做好政府性融资担保机构的本职工作,成为区域融资担保品牌机构的同时,充分利用融资担保机构的成本、监管和效率级差,成为银行普惠金融业务和风险管控服务商,是融资担保机完善商业模式的现实路径。就是一套人马,两块牌子。一块牌子是融资担保;另一块牌子是金融服务。因为金融机构的供给侧结构性改革,其实是有痛点的。比如说银行推出的“押快贷”,要实现一键申请,当天放款,必须要有金融服务公司跟银行配合。这个事情现在是社会上的一些金融服务公司来做,但我觉得融资担保机构做金融服务公司是一种更优的选择。银行的痛点是什么呢?个人经营性贷款,他肯定有违约概率。但是一旦违约,他需要这些金融服务公司能够第一时间代替这些客户归还这个贷款,毕竟银行不是典当行。然后金融服务公司去进行相关的追偿。如果金融服务公司有资本、有能力处置不良资产,银行是可以让渡一定的收益给你,这个收入是没有资本消耗的,是中间业务收入。唯一的风险,就是抵押物将来处置变现的安全边际设定。所以我的建议是:担保公司和金服公司结合以后,将来银行有抵押的业务融资担保机构可以参与;没抵押的业务,你提供担保,或者说是抵押不足的,你提供担保,融资担保机构跟金融机构的合作就是全面合作。我个人认为,下一步的担保机构一定是这个方向,而且我们现在也在做相应的一些尝试,通过与经实践检验、风控能力强、有品牌的担保机构深度合作,不断地提升普惠金融的业务水平和层级。我今天就讲这些,谢谢大家,谢谢!



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